带领京东从北京中关村市场的一个线下普通零售商，一路晋级为中国最具规模的电商零售巨头之一，这充分证明了刘强东的韧性。

  京东集团一直被认为是中国最具战斗力的企业之一，其创始人刘强东也被认为是中国最具韧性的企业家。即使在面对马云、张近东、黄光裕与李国庆等成名更早的同行大佬时，也毫不畏惧。

  不过近年来刘强东又遇到了一位更具战斗力的对手，即更年轻的拼多多创始人黄峥。在黄峥的带领下，拼多多一路高歌猛进，正给京东的增长带来非常大压力。

  近日，面对最新的竞争压力，京东创始人刘强东在内网发布一条评论，称“无论如何，我都不会躺平…京东基础依然在，相信我们肯定会走出低谷。任何一个人、任何一个企业都会经历若干个顶峰和低谷才能成就伟大。”

  熟悉刘强东的读者会了解，刘强东此言不虚。他带领京东从北京中关村市场的一个线下普通零售商，一路晋级为中国最具规模的电商零售巨头之一，便充分证明了他的韧性。所以，笔者看好刘强东在未来领导京东集团的全新变革。

  本文专门梳理了刘强东自1998年创立京东以来的100条商业思考，其中涉及到创业经验、企业经营和管理、战略决策、企业家精神与竞争对手等部分，以让我们更全面、更立体地了解一个真实的刘强东。

  1.成功需要十年，失败只要一天。一个企业家带领一个企业，就是一直在走钢丝，企业越大，钢丝越细。

  2.如果我发现一个行业太乱、太糟糕，简直可怕，那就是巨大的机会，一定要进去。只要我的商业模式能够处理问题，就一定能获得成功的机会，这是我的思维观念。

  3.我最早创业其实是因为外婆身体不好，她每天都要吃药、要去输液，但是全家都是农村的，舅舅、姨家里面粮食都卖了也是不够，当时就只是想能够赶紧赚点钱，有足够的钱给外婆治病。

  4.2004年，京东刚开始做的时候，第一个坚持就是所有的商品都是正品行货，你不要发票也给你发票。我们实行低价策略，但不是以翻新、水货、走私、逃税为基础，而是通过规模的优化降低经营成本，将节省的成本让利给消费者。（《刘强东自述：我的经营模式》，2016年）

  5.我是第一个明码标价并且开具正规收据的人，从第一天开始我就没有卖过一件假货，用非常公平的价格保证自身基本的利润，所以很快我就积累起口碑。我从来就没赚过昧心钱。（刘强东谈及1998年第一次创业，在中关村开柜台卖电脑）

  6.因为我服务好，愿意花的时间比别人多很多。别人做一单生意可能三分钟、五分钟，钱收到了尽快打发走，我有可能教客户三四个小时（怎么用电脑）。坚持半年时间，所有买我电脑的都认识了“京东多媒体”品牌。

  7.第二次倒闭危机是2003年非典时期，如果非典六个月之内不过去，我们要倒闭了。当时我们一个经理说“既然我们不敢跟客户见面，为啥不通过网上去卖东西呢？这样就不用见客户了，就没有非典的问题了”。后来，有一天我去了BBS论坛CD Best发了一个帖子，被CD Best的老板也是总版主给置顶了，置顶的时候他还回复“京东多媒体我知道，这是中关村五年以来从来没卖过假货的一个企业”。结果，一星期之内有21个网友给我们汇款，买我们的东西。（2018年刘强东谈及2003年非典时期京东面临的倒闭危机）

  8.从2003年到2007年整整四年多的时间，客服就是我一个人，我都住在办公室，大家只是不知道而已。这是非常好的经历，帮助我了解客户想要的每一个细节。为了能够更好的保证全天24小时为我们会员提供最优质的服务，我睡在木地板上，买了一个老式闹铃，每两个小时响一次。因为闹铃放在木地板上，一响就跟地震一样，睡得再死的人也会被吵醒。我醒来后就回答客户的问题，回答完之后再去睡，再定一个闹钟，就这样坚持了四年多的时间。

  9.2007年投资物流，是从浅水区走向深水区。2008年到2011年，基本是在河水最深的地方。过了2012年，就看到了希望、光明，开始往浅滩走了。京东一天不能够实现持续性规模化盈利，一天不能完全脱离危险，现在京东离上岸是一步之遥，只要不犯什么严重错误，呱唧一下滑倒，头撞石头上被淹死。

  10.不该赚的钱，京东永远都不可能动一点点脑筋，永远都不可能花一秒钟的时间去思考要不要少交税。这些赚钱的渠道，不值得骄傲和自豪，只会让我们产生深深的羞耻感。

  11.现在中国创业非常火，火到什么程度？只要你有一个好主意、好想法，拿到3000万美元很容易，很多人很高兴。但是不要忘了，无论你拿到多少融资，这些都不是你的财富，甚至你拿到多少融资，你将来就要十倍百倍地还回去，风险投资的成本是全世界最高的。（《刘强东自述：我的经营模式》，2016年）

  12.根据多年的创业经历，我发现一个规律，叫“一托三”，凭借这四点基本上可以判断一个商业模式是否有价值。“一”是团队。人永远是最重要的。大部分企业死掉，是因为团队跟不上发展的节奏。“三”是使用者真实的体验、成本、效率。

  13.创业公司在团队优秀的基础之上，在使用者真实的体验、成本或者效率三者之中，至少做到一点，同时另外两点又没有减损，基本上就能成功。

  14.即使像BAT、京东已经存在的领域，你只要能找到一个有别于我们的特殊的竞争力，都可以做。无关于BAT跟京东在不在这个行业，在于你的创新有没有给用户带来价值。

  15.每家企业走向成功的时候，特别是到达顶峰的时候，后面就是下坡路。所以，一家公司的创始人和管理者最可怕的是在顶峰的时候。（2016年刘强东向创业者公开分享自己的经验）

  16.如果有一天京东失败了，那么不是市场的原因，不是京东对手的原因，也不是投资人的原因，一定是我们的团队出了问题。而在团队这100%的责任中，一定有99%是我造成的。一定是我出了问题，是我这个首席执行官能力不行：要么是战略、方向错了，我没有把企业带到一条正确的道路上；要么是我的管理能力有问题，我没有很好的方法让我的员工更好地推动京东的发展。（《刘强东自述：我的经营模式》，2016年）

  17.创业公司假如慢慢的出现困难，第一个时间反思自己的商业模式和团队有没问题。如果经过思考，您能够确定商业模式没问题，团队也没什么大问题，剩下唯一要做的一定要坚守、坚守、再坚守，一定要坚持到最后不能再坚守的时候。（2016年刘强东向创业者公开分享自己的经验）

  18.每个创业者一定要找到符合的发泄压力的方式，让自己重新再回到正道上去。我有两个方式，第一，穿越沙漠，可以不受别人干扰，好好思考。第二，我会喝一场大酒，喝得晕晕乎乎的，第二天早上起来觉得也没什么，太阳照样升起来，日子还要过下去。（2016年刘强东向创业者公开分享自己的经验）

  19.京东的由来，非常的简单，无非是借助互联网，以新的消费需求为导向，不断做出突破性的商业模式创新，从而重构供应链系统，达到减少相关成本、提升效率的目的，最终为广大购买的人创造价值，其遵循的仍然是零售行业的本质规律。

  20.2001年，我对京东经营的思路已经很清晰了。我觉得最重要的就是：使用者真实的体验、成本、效率，这三件事情能够说是全世界所有商业的核心和本质。（2017年接受各个媒体采访）

  21.我早年为京东商城做客服时，直接就在办公的地方席地而卧，把闹钟设定为两小时响一次，每次闹钟一响，就会在木地板上震动发出声响，就爬起来回复顾客消息。如果高管们只从这一个故事里看到励志，那是不够的，应该看到的是永远以使用者真实的体验为先。

  22.我的商业信条永远是：只要你的商业模式能够解决社会问题、能够创造价值，你就一定能获得成功，成功是早晚的事情，这就是信仰。（2017年接受媒体采访）

  23.京东既是互联网公司，也是传统企业。我们所有的业务都来自互联网，没有互联网属性，京东不能走到今天。咱们提供供应链服务，有自己实实在在的物流系统，这是实业部分。（2015年刘强东接受采访）

  24.互联网行业本身不能违背客观的经济规律。很多互联网公司为什么过得不好，因为任何一种商业模式都要符合传统经济规律——一种互联网商业模式若无法降低行业的交易成本，不能提升行业交易效率，那么最后注定会失败。（2015年9月刘强东在京东内部的讲线.

  （2015年9月刘强东在京东内部的讲线年做的所有事情，实际上的意思就是使用者真实的体验和供应链管理。（2015年刘强东接受采访）

  27.随着3C家电业务的成功，很多兄弟开始夜郎自大、沾沾自喜，丝毫不再关注我们的低价优势，这样下去早晚会成为第二个苏宁。（2022年双十一之前，刘强东在内部回复邮件时批评京东内部问题）28.从创业开始到现在，在我的经历里从来就没暴利的概念。中关村很多商家最大的问题是什么？老有暴利的概念，老想在哪儿拿一个5000万的单子，挣2000万。我们从创业第一天开始，到今天为止，就是

  29.如果把零售业务的客户体验分成三要素——价格、品质和服务，低价是“1”，品质和服务是两个“0”，失去了低价优势，其它一切所谓的竞争优势都会归零。（2022年双十一之前，刘强东在内部发布的邮件，他认为京东的零售业务经营文化在逐渐丧失）

  30.低价是我们过去成功最重要的武器，以后也是唯一基础性武器。（2022年双十一之后，刘强东在内部发邮件，提出低价策略）

  32.我曾经说过，一家亏损的企业是可耻的，但是如果太急于赚钱，以至于不敢投资、没有野心、没有梦想，这样的公司是无知、悲哀和愚蠢的。（2012年底京东内部演讲，这一年京东商场的交易额突破600亿）

  33.成本比毛利率更重要。Costco的成功是因为把零售行业的成本，过去整个行业需要15%-22%的成本一下子降到只需要10%就可以销售产品，且能获取利润。这才是线.现金流比利润重要，核心说的就是效率。看一家零售公司最核心的效率就是库存周转天数。

  35.对于电商和传统零售商来说，衡量供应链效率最核心的因素是库存周转率。也就是说，每采购一批货平均需要花多少天把它卖掉。三、

  36.有人问过我，创业之后，你真的没怕过吗？我也害怕过，畏惧过。我畏惧的是我们内部团队管理不好，畏惧企业文化断层，畏惧企业价值观缺失，畏惧我们给消费者的使用者真实的体验不好。

  37.亚马逊中国对京东商城是一个持续性的竞争对手。它不会撤出，也不会死掉，因为它有钱，它的母公司有大量的钱扶持它。但是我不相信它会超过我们，因为执行不行，如果连高管都不能决定一件事的线年接受各个媒体采访谈及与亚马逊中国的竞争）

  38.我相信再过二三十年，只要亚马逊自己不犯致命性错误，它再活几十年都没问题。（2015年刘强东接受采访）39.对我来说，

  41.物流绝不是有钱马上就能做到的，给你一千个亿让你搭建一个覆盖中国五百个城市的物流体系，你至少需要五年时间。（2011年接受各个媒体采访谈及与国美苏宁的竞争）

  42.国美苏宁过去的二三十年打造的物流体系是企业对企业的模式，加上一部分企业对个人的模式。它只有大家电能从它的仓库直接拉到我们的家里，这是企业对个人的模式。但是其他的，比如榨汁机，还是要从库房送到门店，你自己拿回家去。所以某种角度讲，国美苏宁并不具备小件物流的企业对个人模式。（2011年接受各个媒体采访谈及与国美苏宁的竞争）

  44.今天京东在品牌方、零售行业地位的下降，本质是因为其他渠道的迅速增加。（2022年底刘强东在京东零售内部大会上确定了“低价战略”）

  45.过去6年线下传统的零售让我知道零售业的三个核心关键点：前端使用者真实的体验，后端成本和效率。2003年时，虽然在线只有一两百个人买我们的东西，但是成本比12个线%。我把BBS网站的帖子全部扒下来，放在一个数据库里面去分析，用我有限的编程知识，分析客户对什么感兴趣，然后对我的库存做销售预测，做到精准库存，这样做才能够让库存周转天数更低，让整个零售链条的效率更快。2003年年底，我判断电子商务一定是零售的未来，决定要做电商。（2018年刘强东谈为什么在2003年决定转型做电商）

  46.2004年电商业务只占了销售额的5%，净利润的10%，其余95%的销售额和90%的净利润都来自12家线下店。同年年底，我坚持要把线下的店全关掉，全方面转型做线上，这是我创业以来做的第一次重大抉择，也是第一次我的团队出现动荡。所有的兄弟加入6年没有一个人离职，但这之后有十几个兄弟离开了。他们都觉得老板疯了，线下连锁店这么赚钱不做，做什么线上业务？

  人们对未知的东西本能都是充满恐惧，但是我坚持做下来，证明整个京东的发展非常好。

  47.2007年，是我做电商之后第二次大的抉择，扩充品类，从一个只卖IT、数码的垂直平台转而做成一个全品类的超级大平台。但是投资人非常反对。我说，如果只是做一个垂直品类的话，那我永远是一家小公司，我不愿意停止，所以一定要扩充大的品类，将来能做成100亿美金市值的公司。

  如果市场上没有第二名第三名的话，实际上对你自己是很可怕的，你的市场地位时时刻刻可能都会出问题。49.在2009年之前，京东是做IT数码的，主要的竞争对手是新蛋和易迅。那时新蛋是老大，京东是老二，易迅是老三。

  因为京东、新蛋、易迅三家的品牌、价格、送货速度，各方面都已经很强了。在这个行业里你找不到任何的立足之地，这样反而给了京东一个机会。伴随着我们的竞争优势越来越强，我们逐步扩展到了全品类，形成了现在的市场地位。

  50.2007年底，我做了第三次大的抉择，自建物流。那时候我发现全年72%的投诉都是来自于物流，我们卖的产品太高值，被偷窃掉包的风险也大，而整个中国的物流行业效率低下，成本高、服务意识差。这对于我来讲就是一个机会。（2018年刘强东谈及为何要自建物流）51.如果2007年没有转型成全品类电商的话，京东就能轻松实现微利了。因为3C标准化程度高，控制一下经营成本就可实现盈利，只做3C的话，不需要投入这么多做配送队伍，而

  52.为什么2017年京东物流独立？我觉得不独立的话，只是做集团内部的生意，服务好京东电商业务。但我希望京东物流一定要为我们的祖国做出贡献，未来一定要成为全球化的供应链基础设施，不能只服务于京东，要服务于整个社会。

  53.我们在第二个10年将超越第一个10年只是做一家“电子商务公司”的概念。（2012年底京东内部演讲，这一年京东商场的交易额突破600亿）54.2013年，我们将进入京东商城的第二个10年，将围绕下面三个方向进行发展。

  •以技术为驱动的自营电商业务。依然坚持自主经营的电子商务业务，它在本质上将是技术驱动的供应链服务。

  有人说中国无数的企业都曾经尝试做国际化，99%的企业遍体鳞伤，有些甚至死掉了。为什么一定要做国际化？

  兄弟们，我从始至终坚持认为，一个国家、一个民族，真正能引以为豪的一定是来自商业上的成功、文化上的成功、制度上的成功，而我们作为商业的一分子，应该充满着勇气，满怀着梦想，坚定地走出去。（2014年底京东内部讲线年，京东集团要全面向技术转型。我们要用12年的时间，让技术驱动和支撑我们今天所有的业务，主要有两方面，

  （2017年刘强东接受各个媒体采访）57.未来20年，中国品牌崛起面临最大的机会。

  松下、索尼、三星都是在本国GDP增速低于8%的时候崛起的，为什么？因为粗放式的发展模式活不下去了，逼迫创业者潜心思考生存问题，也只有走到那一天，中国才是线年刘强东的一次公开分享）

  58.我是怎样，此公司就是什么样。我的个人性格深深烙在公司里，除非有一天我退休，京东的文化和价值观才有可能改变。

  59.所有伟大企业的领导，一定都是最强势的。苹果之所以再次伟大，是因为乔布斯绝对是个强势的人。强势的基础，是因为你有自信，有战略眼光，有执行能力让团队实现愿景。软弱的人不可能做出一家伟大的公司。

  60.我认为，企业管理方式没有好坏、对错之分。民主式、家族式、职业经理人式、现代国际式、农民式，都能够得到成功，关键是你的企业是否形成了特定管理文化氛围，你的团队是否都理解并接受了某种管理方式。

  授权和腐败，信任和监督，永远都是在两个方向之间，你怎么样保持一个最佳平衡点，而且这个最佳平衡点跟随业务规模、组织规模也在不断地变化，这个点也是在不断地偏移的。

  62.文化比能力还重要。如果一个人的能力很强，文化与我们不符，就是“铁锈”，是一定要马上砸掉的。

  63.一个能力很强但价值观不符的人，它的危害性要远大于一个价值观相符而能力很差的人。64.我们招聘管培生、选人、用人、留人、升职、加薪、辞退主要就看下面这张表。把考核指标分为两个维度量化的线分，一条是能力线，一条是价值观线.文化包含三个方面，目标、愿景和价值观。而价值观又是文化里面最核心、最重要的一方面。

  66.京东人基本都是没有家庭背景的人，但是我们有共同的价值观，我们都认为

  67.全额交税，不卖水货假货，不偷逃员工的五险一金，不去行贿，也拒绝别人向我们行贿。（2017年年会讲线.靠克扣员工的五险一金挣钱，牺牲他们60岁以后保命的钱，那是耻辱的，赚了多少都会让我良心不安。

  我不能容忍任何一位京东兄弟在有体力的时候能够生存，有一天不能干的时候，却过着痛苦的日子。京东的每位员工、每位快递人员、每位打包的兄弟，都跟京东签署了合同， 我们为全员全额缴纳五险一金。（2014年底京东内部讲线版本的时候，强调的是全员销售，整个都是销售型组织。2.0版本的时候，强调系统流程，这时候京东才是完全意义上的现代化企业。到3.0版本的时候，强调的是2016年提出来的授权。（2017年刘强东接受各个媒体采访）

  79.很多人说谷歌美国公司的员工不打卡，人们自己决定上下班时间。但在中国，如果要实行上下班不打卡，绝大部分企业不到三年就会倒闭。因为在中国，在很长的一段时间里，工作人员的自我约束能力还不可能达到那样的层次。

  81.培养和培训人是最花时间、成本最高的一种选择。但是，也唯有培养人，能够让一个企业实现持续的成功。82.2012年，我们要给所有的管理人员提一个硬性指标：要获得升职，就要告诉我你培训了谁。你升职了，你的职位谁来替代？假如没有，就继续做下去，丧失了升职的机会。何时培养出一个可以接替你职位的人，何时才可以获得升职的机会。

  换一个首席执行官，企业大约需要三年的震荡期，前提还必须是首席执行官换对了。否则，如果换错了，后果更是不堪设想。

  这是我们的商业逻辑。比如，我们的电商业务能把整个零售行业降低50%的成本，把它的运营效率提高到70%以上，使用者真实的体验不管线上线下都达到最佳状态，但这只是一个商业成功。对于我来讲，去建物流、做零售，不单单是商业成功，最主要的是还能够解决一个上千年没解决的物流导致价格差距，消除区域发展不平衡。

  90.我想建立一套商业模式去解决食品安全，还要帮助这些农民。我们去年（2017年）光一个“跑步鸡”项目，在中国就帮助了大量的建档立卡贫困户实现了脱贫。我们找到依照国家建档立卡的贫困户，给每个贫困户发100-200个鸡苗，免费给他贷款，这些贫困户不用花钱就可以拿到100-200个鸡苗，然后要求这些贫困户不喂任何饲料，其实他们也没钱买饲料给鸡吃。但是他们有大量的土地，让鸡去找虫子吃。我们给每只鸡脚上戴一个计步器，鸡每走一步就计一步，每只鸡走6-8个月，大概能走到100万步。当一只鸡走到100万步的时候，我们就回购，是按只回购，不按照重量。平时农民养一只土鸡拿到当地的镇上大概只能卖30-40块钱，但是京东是按120块钱一只回购，然后我们卖159块钱，因为京东还有成本，要建立商业模式，不能亏钱，亏钱还不如捐赠。我希望，在不亏钱的情况下能够建立一个正向的商业循环。

  91.为什么中国企业利润这么微薄？因为中国过去30年的经济发展，我们主要做中间的制造、代工，最前端的品牌端以及最末端的零售端都被国外企业占据了，而这两个环节是产业链最具价值和利润的两端。所以，京东的国际化，是要能够为这一个国家做点尝试。我们大家都希望能够把中国强大的制造业生产的高品质的产品，通过京东卖到世界各地。中国品牌、中国制造，具有国际大品牌的质量，却拥有更低的价格。（2013年底京东内部讲话）

  激情永远来源于自己，不是别人的鼓励。94.（农村长大）给我带来最大的烙印是做事永远要农民式的脚踏实地，

  96.我从人大出来的时候就一直告诫自己：我除了青春、汗水是资本之外，其他一无所有。今天，青春也没了。所以我只有一条出路：拼。

  97.我最苦难的时候，刚毕业欠债24万元，很多人认为我这辈子完蛋了，当时24万的债怎么还得起？生日那天，我就吃榨菜泡面；大年三十，我只能喝稀饭......但是我一直没怨天尤人，我相信自身一定会东山再起。所以，

  在任何时候都别自己，坚信自己有智慧，有大脑，有双手，还有资格和机会。

  后悔是一种耗费精神的情绪，后悔是比损失更大的损失，比错误更大的错误，所以不要后悔。

  100.人生没那么多的公平可言。生活的起点，并不是那么重要，重要的是，最后你抵达了哪里。