代建新思考中天美好·光影管理怎么样应对代建“内卷” 房企新探索系列访谈
近年来，随着房地产市场进入深度调整期，房企积极探索新发展模式，房地产代建领域获得了较快发展，房企纷纷成立代建平台，抢占新蓝海。面对新变化，优秀代建企业持续夯实自身实力，加强在代建领域的新探索，以期赢得市场青睐。在此背景下，中指研究院推出“”，通过对20家左右房地产代建企业高层进行访谈，观察房地产代建企业新做法，供行业借鉴。
2023年1-11月，中天美好·光影管理的新签规模约为184.7万方。近几年来，中天美好·光影管理每年的代建签约新增规模基本都在150万方以上。在代建市场之间的竞争加剧的背景下，保持这一成绩尤为不易。
为了深入探寻中天美好·光影管理在代建领域稳扎稳打、持续发力的原因，本期，我们邀请到中天美好集团光影管理总经理徐江华先生进行深度访谈。
在一个多小时的访谈里，坚持底线思维、爱惜品牌、坚守信用红线、更懂客户的真实需求、持续创新、做长产业链等高频词都体现了中天美好·光影管理对代建深刻的思考。
中天美好集团能够说是较早进入代建领域、稳步发展的代表性企业之一。2010年组建代建事业部，陆续承接了杭州青山湖大园新城、谢村安置房代建项目、金华二七新村棚户区改造安置房建设等多个政府代建项目。
2020年，中天美好集团将代建板块化模式向子公司过渡，成立专业子公司光影管理，在政府代建领域踏实深耕，以品质兑现企业社会责任。
目前，光影管理除了夯实政府代建业务基石外，在城市更新、乡镇振兴以及人才租赁住房、青年公寓项目、产业园、写字楼、综合体等领域进行深入探索和业务实践，积极开展多元化的城市代建服务，开辟新的业务增长点。
“中天美好·光影管理在代建业务的拓展中，最核心的是坚持底线思维。尤其是城投托底地块的代建，并不是想象中的那么美好，我们用销售流速一票否决制来决定是不是要拿项目”。徐总在谈及企业拓展的时候提到。
近两年以来，城投托底拿地衍生出来的代建诉求，成为很多代建企业新拓业务的主要方向之一。
对于中天美好·光影管理来说，对城投托底项目的代建持谨慎态度。首先，从难度来看，城投托底地块由于先天条件限制，或受位置影响，或受地价影响等，导致未来入市之后的销售面临较大的去化困难；第二，从风险来看，城投托底地块多数要求委托方入股一定比率来共担风险，这对于轻资产输出的代建企业来说无疑增加了金钱上的压力和经营风险。
因此，中天美好·光影管理在判断城投托底项目是否签约，实行销售流速一票否决制。即测算项目的销售流速，如果销售流速测算通不过，便没有项目商务谈判的必要性，就这一条是企业提前防控风险的关键。
在商业代建获取的过程中，中天美好·光影管理首先研判当地市场的客群特征，包括有多少潜在客户、客户结构如何、客户能接受的价格情况。
在客户有足够支撑的基础上，再进行区域同类型项目的调研考察，以及项目的区位分析、人口分析、经济分析等城市分析，叠加交通、资源分析之后，如果测算的项目去化能力达不到提前设定的标准，那么企业会适当放弃这些项目。
“代建作为轻资产输出，最重要的是输出品牌和管理，委托方最看重一家公司的核心特质一定是品牌和信任基础，只有爱惜羽毛的企业才有未来。因此，中天美好·光影管理在持续竞争加剧的市场之间的竞争中拓展规模还不错，最核心的原因是我们前期建造的高品质的产品，好产品是企业会说话的金名片”。徐总在谈及公司发展的时候说到。
徐总认为项目品质是立足之本，不管是地产业务还是代建业务，中天美好·光影管理都为项目注入“杭派精工”的匠人文化。
中天美好·光影管理的首个政府型安置项目——临安青山湖大园新城，获得临安市建设工程2016年度“天目杯”优质工程奖项；金华二七新村棚户区改造安置房项目，不仅工期内保质保量完成，交付率达到100%，而且做到交付现场0投诉，得到委托方和业主的一致认可。
再比如，2023年交付的杭州转塘街道的山澜景苑安置房项目（即浮山单元安置房项目），项目营造过程中获得杭州建设工程结构优质奖、2022年杭州最美安置房等殊荣。
2023年是光影管理的交付之年，类似山澜景苑安置房项目的例子有很多，比如遂昌的龙谷路项目、古亭小区二期项目、温州龙湾的荣源华庭项目（龙湾永中单元D15地块）都在今年顺利实现交付，并获得业主和委托方的一致认可。
中天美好·光影管理产品硬实力来源于三大支撑：一是产品营造过程中的全流程管控体系，二是团队核心能力的锻造和提升，三是与时俱进的智慧智能应用。
专注于每一个代建项目的品质管控，是中天美好·光影管理从代建之初便确立的对内硬性要求。基于此，中天美好·光影管理制定了“3456”项目管控标准，即为三品优控、四化管理、5C控制以及6项目标。
与此同时，中天美好·光影管理各个代建项目部积极投入到创建红色工地、阳光工地的氛围当中。
如建德梅城镇棚户区改造安置房建设工程二期(龙溪区块)项目，在阳光工地建设中表现突出，不仅在正门口设立LED屏24小时实时播放现场施工情况，做到施工全套工艺流程透明化，社会监督公开化，同时在项目施工全套工艺流程中实行可视化管控，做到管理动作可视化，安全防护可视化、工程进度可视化。9月在建德第三季度质量、安全、文明施工综合执法专项大检查的82个受检项目中脱颖而出，荣获通报表扬。
依靠这些细致严格、理念先进的考核管控体系，实际做到强一度提升管理人员队伍，深一度做好品质管理。
要将好产品落实和更好地呈现出来，管控体系和执行团队缺一不可。因此，中天美好·光影管理独创“π型人才”培养、管理体系，以更具竞争力的人才储备，在日新月异的信息时代，适应快速变化的市场环境、适应新代建模型发展要求。
为了提高一线人员对自身的高标准要求，光影管理代建的每个项目都会定期举行内部观摩会，长处共学习、不足共督促。这些举措很大地提高了团队的执行效率，从上至下的每一环节能够切实落到实处。
随着绿色节能、安全文明施工与建筑工地监管精细化、信息化、智能化的迫切要求，推进智慧工地建设已成为助力建筑业高水平发展的重要路径。
中天美好·光影管理将多项新工艺、新技术、新材料、管理可视化、数字化在项目上的运用，力争在每个区域内营造一个具有光影管理特色的标杆项目。比如，金华理工学院项目，运用了人员实名制系统、AI慧眼告警、塔机安全监控、智能物料管理系统、电子实测实量、无人值守人货梯、遥控振动抹平机、IM应用等数字化技术，实现了工程建设项目质量管理数字化管控。
在新材料的应用上，如杭州西站枢纽03地块项目——钱腾云都的外立面，采用的是一种新型的保温一体板材料，这种保温一体板不但外观较为美观，功能上也能解决此前市面上常见的外立面用材的一些通病。
正是基于三个相辅相成的支撑体系，用科学品控构筑品质基因，用优秀团队保证品质内涵，用智慧手段与时俱进，协同创造管理红利，不仅让中天美好·光影管理的多个项目收获了一份份沉甸甸的工程荣誉，更是获得委托方和业主的高度认可。
“中天美好·光影管理一直是站在委托方的角度来提高我们处理问题的能力，不管是 “1+N”模式，还是光合作用模型，亦或者是灵活机制，甚至是对标书中委托方诉求的理解等，都是我们持续强化代建能力的过程。在未来，我们大家都希望光影管理有更强的解决难题的能力。”在对提升对委托方的服务能力上，我们从始至终在努力。
中天美好·光影管理认为，代建最核心的本质是为委托方处理问题。因此，承接代建项目从一开始便是满足委托方各种需求的过程，谁能更好地满足这些诉求，谁便能更长久地在代建领域做强品牌。
在十余年的发展中，光影管理逐渐形成了一整套针对委托方专属的代建服务体系。
依托中天控股和中天美好集团的资源整合，光影管理坚定落实针对委托方的“1+N”模式，构建直达C端客户体验感的全产业品质服务体系，充分的利用自身的供应链资源能力，为合作方赋能。
委托方只要“1”次委托，后续“N”项工作内容和服务全盘由代建企业来提供并保障完成，在保障项目品质的基础上，光影管理更能为委托方提供多种增值服务。比如温州郭溪浦北项目，光影管理主动在前期提供动员拆迁等增值服务；再如，光影管理通过多种合作模式，可为委托方提供从前期投融资策划咨询、中期工程设计招采，到房产开发销售、后期运营维护和物业管理咨询与服务等全过程服务，为委托方创造更多价值。
以“1+N”模式为基石，中天美好·光影管理升级迭代“超集π”服务管理新模型。按项制宜地为客户提供更精准、更全面、更有效的一站式一体化服务，延展出光影代建服务的无极限和多样性。
同时光影管理通过独创的“光聚力”价值体系，目前作为光影管理最全面、最独特的价值内涵，全方位展示了光影对代建领域的深刻洞察。将“光年—中天控股+中天美好”信用体系、“光速—全周期服务+超集π服务”服务体系、“光阴—匠心基因+精益管理”管理体系、“光谱—美好生活”全产业体系四大内容包含其中，为客户提供更完善的业务服务保障。
“按照目前来看，代建公司第一阶段的目标肯定是一个综合性的服务商，你不能只会做代建；在未来，我认为代建只是作为轻资产的一环存在，企业在轻资产领域的比如设计、营销、运营、物业。甚至产业导入等各类资源链条越丰富，越有未来持续破局的能力。”在谈及代建企业未来发展的新趋势的时候，徐总如是说。
从单一保障房代建管理服务到代建开发的跨越，中天美好·光影管理从代建开发到商业代建开发的正向突破，实现城市有机更新改造到服务产城融合，打造现代综合服务商。
对于未来代建的发展的新趋势，中天美好·光影管理希望在轻资产更广泛的领域中一显身手，也在积极整合强化自身的竞争实力。比如依托中天中天控股大平台，光影管理能够整合旗下中天建设、中天建筑设计研究院、精诚装饰、恒筑钢构、智汇安装、中天交通投资集团、浙江天成项目管理有限公司等全产业链资源，助力更广阔的发展空间。
在与中天美好·光影管理徐总的访谈中，我们正真看到成长为独立运营主体的光影管理，已经具备了强劲的代建市场竞争力，不仅对行业有深入的思考，更有对自身明确的定位和优势判断。
坚持底线思维，不盲目扩张便能走得更远；做细品质思维，用产品说服市场便能叠加品牌张力；强化客户思维，更懂客户便能抓住更多市场机遇；做长链条思维，协同优势资源更具有长远发展的能力。
在代建竞争加剧的背景下，底线思维、产品思维、客户思维和链条思维缺一不可，即秉持始终坚守发展 “底线”、坚持做优“产品”、定制化服务“客户”、保持战略发展的“链条”，用长远和前瞻性的眼光审慎前行，是未来中天美好·光影管理的发展航道。
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